疫情的影响，让全球消费者的注意力和消费行为从线下转移到了线上。

 

在这个大环境下，一边是Nike、adidas、安踏等传统消费巨头将DTC模式纳入品牌战略，一边是DTC模式鼻祖之一眼镜电商Warby Parker亏损持续扩大。

 

DTC模式能不能拯救品牌？品牌应该拥抱DTC模式，还是避开它？

 

 

什么是DTC？

 

DTC（Direct to Consumer），是一种绕开中间商，直接面向消费者，进行产品销售的商业模式。DTC模式下，品牌通过直营方式来完成产品销售，并借助通过互联网、大数据等手段触达消费者，与之互动。DTC模式的运作包含以下三个特点：

 

没有中间商，直接触达用户。DTC品牌都拥有自己的线上售卖平台或者线下终端，产品销售不经过第三方中间商，而是从自己仓库中发货，物流相比传统电商更快。在去除中间商后，即使品牌把产品价格压低，也能获得比传统模式下更高的利润。

 

而且，当品牌把省下来部分中间商费用让利给用户，不仅用户的购买体验高提高，品牌还可以将利润用于优化产品体验，进行营销推广。

 

数据赋能。DTC模式以用户为中心，能够直接链接消费者。品牌掌握消费者数据后，可以进行分析洞察，挖掘消费者需求，进而迭代产品，提升消费者体验。

 

构建私域。DTC模式将消费者从公域拉到了品牌的私域，可以直接、重复触达消费者。企业与消费者间能够建立深度而稳固的关系，从而实现用户资产沉淀，有利于企业打造私域流量。

 

 

DTC成功案例

 

DTC模式起源于美国，从2010年DTC代表品牌Warby Parker创立至今，美国已拥有500多家DTC品牌，诞生出多家独角兽公司。在国内也有不少通过引入DTC模式，实现品牌增长的成功案例。

 

1

耐克

 

2017年，耐克在其战略目标中明确了DTC战略，提出Direct Customer Offense（直面消费者计划），并采用“三个双倍策略”。为此，耐克重组了公司架构，设立新的部门，推行线下直营和数字化产品，直面消费者。2020年，耐克又提出了“直面消费者加速计划”。

 

 

耐克的DTC模式有两种：官网和线下直营店。在线下直营店，提供专门的定制服务“NIKEid”。消费者可以进行个性化选购鞋子的颜色、字样、图案。为了加速数字化转型，耐克还收购了三个数据分析公司，来获取消费者习惯、行为、喜好等数据，从而以更个性化、更具吸引力和可持续性的方式，为消费者提供快捷的数字产品和服务。

 

2

SHEIN跨境电商

 

SHEIN是一家女性快时尚的跨境B2C互联网企业，作为DTC品牌黑马，其目前估值已经突破1000亿美元，成为全球第三大独角兽公司。

 

SHEIN的产品款式多、价格低、上新快，形成了独特的竞争优势，而这都得益于SHEIN在创立初期就采用了DTC模式。

 

 

SHEIN通过用户数据分析消费者的喜好和需求，结合时尚趋势、面料、流行色等，进行产品设计，于是SHEIN的产品款式众多，并紧跟潮流趋势。因为没有中间商，也没有门店，完全靠自营电商销售，所以SHEIN节省了中间商流转成本，让利于用户，于是SHEIN的产品性价比更高。SHEIN将库存压力留给自己来减轻供应商压力，同时要求供应商快速发货，从而做到上新快。

 

3

安踏

 

2020年8月，体育品牌安踏开始DTC模式转型，从“批发型零售”向“直营型零售”转型。转型后，安踏通过线上下渠道整合，根据大数据需求进行选品优化，迅速将商品部署到终端门店。

 

 

2021年双11，安踏通过分析客户的消费行为、洞察消费者需求，及时调整备货打法，将爆品好货放在双11的预售期和收尾期，并在预售期加大羽绒服、羽绒服、篮球鞋和女性商品的占比。因为预售规划科学，安踏羽绒服当年10月20日，即“双11”预售的第一天就售出18万件，导致断码。

 

 

品牌做DTC的关键

 

据统计，目前中国DTC市场规模已经突破6300亿元人民币，预计2024年DTC将达成万亿元销售额。近年来，国内有不少企业开始重视DTC建设，品牌做DTC的关键是什么呢？

 

一，是真正打通品牌内部的消费数据，实现线上线下数据的无缝对接；

二，是持续投资DTC模式建设，并不断进行优化调整；

三，是深度开发客户关系，让消费者能够在DTC模式下得到价值感和归属感。

 

今天的消费者要求个性化的服务、无缝融合的多维场景和优质的交付体验。同时，对产品的互动参与感、价值和文化的认同等方面，要求也越来越高。DTC作为以用户为中心的商业模式，有助于品牌满足消费者的需求，强化与消费者的链接。

 

 

 

*文章内所用资料图及视频素材源自网络